Négociation

La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité.


Catégories :

Mode alternatif de résolution des conflits - Terme syndical - Syndicalisme - Conflit

Définitions :

  • Construction d'un accord entre des parties ayant des intérêts partiellement divergents. (source : wikiproj.metawiki)

La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Résultats de la négociation

La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui a lieu en mode coopératif conduit le plus souvent à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant). Par contre, si la négociation a lieu en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable, ou alors perdant-perdant.

C'est à dire, la qualité d'un accord dépend tout autant, ou alors plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus.

Exemples de causes d'échec d'une négociation :

L'accord résultant d'une négociation sera le plus fréquemment formalisé par un contrat (domaine économique), un traité (domaine politique, dont Francis Walder donne un exemple dans Saint-Germain ou la Négociation, récit inspiré de la conférence durant laquelle fut mis fin en France à la troisième Guerre de religion ; la Paix de Saint-Germain ne dura que deux ans), un «accord» ou une convention (domaine social, par exemple : les accords de Grenelle), un compromis, un arrangement, un accommodement, un consensus.

Conception de la négociation

Exemples

Négociation commerciale

Deux entreprises souhaitent travailler ensemble : l'une fournissant des biens (ou des services) à l'autre, moyennant un prix et des conditions générales (délais de paiement, durée de l'accord, engagement sur les quantités acquises etc. )

Il faut dans un premier temps démystifier l'acte de négociation : 90% du résultat provient de la préparation et non du face à face acheteur / vendeur et de ses "techniques" psychologiques

Les étapes clés :

Négociation syndicale

Négociation politique

Négociation conçue selon une logique systémique

Les étapes d'une négociation :

Toute négociation conçue selon une logique systémique et où on passe d'une logique d'adversité à une logique de partenariat comporte le plus souvent 4 étapes.

  1. Cadrer la situation de négociation
    • Engager un échange convivial
    • Apporter les informations sur le contexte
    • Présenter un objectif commun et s'assurer qu'il est bien compris de tous
    • Proposer une méthode et vérifier qu'elle est bien acceptée (bouclage)
  2. Explorer et recueillir les informations sur les objectifs spécifiques et les enjeux
  3. Prendre position, négocier
  4. Conclure

Ceci forme un cadre de référence et non une méthode rigide.

Termes connexes

Notes et références

Voir aussi

Liens externes

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"Negociation et face a face"

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